2021年，BAI资本成员企业伴鱼（PalFish）正式踏上了出海之路。

这趟远航对于伴鱼（PalFish）而言，无异于一次在世界地图上的二次创业。一个在中国少儿英语启蒙领域已然成绩斐然的企业，将目光投向了更广阔的未知海域。从泰国到越南，从印尼到缅甸，再到遥远的中东，这幅不断延伸的航海图，记录着伴鱼近五年来的探索、试错、重生与进化。在过去的五年里，伴鱼的海外年均增长率超过150%，一个模糊的出海概念，逐渐雕琢成一个清晰的商业模型：“内容+硬件+线下中心+AI”，一条巧妙融合了教育、消费与科技的复合型增长路径。这背后，究竟是一个怎样的故事？

故事的序幕早在2019年就已拉开。彼时，当同行们仍在国内少儿英语赛道流量与规模的红海中激烈厮杀，伴鱼的内部已经开始酝酿一个大胆的设想：能否将我们成熟的内容、技术与产品能力，复制到海外？怀揣着这样的初心和一支初具规模的国际化团队，伴鱼迈出了第一步，将核心的绘本和口语课程翻译后，满怀信心地投向了海外市场。

然而，现实迅速给予了沉重一击。价格体系与当地消费水平格格不入，海外家长对陌生的线上师资抱持天然的不信任，用户反馈寥寥且分散。产品在各个市场几乎都遭遇了壁垒。这次代价不菲的碰壁，迫使整个团队从出海的亢奋中冷静下来，沉入市场，去真正倾听和理解。

在曼谷街头与家长的闲聊中，伴鱼发现，当地父母并非不愿为教育投资，而是极度缺乏信任感，对一个非本土品牌更是疑虑重重。更深度的调研揭示了一个更为复杂的局面，根本不存在一个统一的“海外市场”。仅在东南亚，教育需求就呈现出万花筒般的差异。泰国看重口语的流利表达，越南执着于应试的分级考试，马来西亚则在马来语、英语、华语的三语体系中寻求平衡。从家长的视角看，越南父母为分数焦虑，泰国家长为沟通能力买单，缅甸家庭则迫切需要低成本、可离线的产品，而富裕的中东家庭则更青睐高端品牌。

伴鱼幡然醒悟：教育出海，绝非内容的简单平移，而必须是一场以当地市场为起点的彻底再创造。每一个国家，都意味着一次全新的市场调研、产品定位、课程设计与定价策略。

这场认知上的革命，将伴鱼的挑战从“产品问题”引向了更深层次的“组织问题”。他们意识到，在一个陌生的国度，比产品被接受更难的，是重建信任关系、管理体系和执行逻辑。为此，从2021年至今，伴鱼的海外组织架构经历了三次深刻的迭代。起初，国内总部远程遥控，带来了信息不对称与决策延迟；随后，设立“区域负责人”，试图通过“去中心化”增加灵活度，却又因文化隔阂导致执行断层。最终，伴鱼毅然决然地走向了第三阶段“本地化自治”。

这一模式下，中国总部转变为战略、产品和技术系统的赋能者，而市场、销售、运营等一切前线阵地，全权交由本地团队主导。各国设立“小总部”，拥有独立的预算和目标。总部不再下达指令，而是通过数据看板和定期复盘提供支持。这种模式牺牲了短期的指令速度，却换来了组织强大的韧性与环境适应力。起初，习惯了“中国速度”的国内同事对此难以适应，他们催促泰国线下店每日更新数据，而当地团队则坚持认为，精心打磨一场活动、与家长进行一次深入的沟通，远比冰冷的数字重要。时间证明了后者的正确性，正是这种“慢”下来的耐心，一点一滴积累起了品牌最宝贵的资产：信任。

为了让这套模式真正运转起来，伴鱼在人才策略上不惜重金。每个国家仅保留一位中方管理者，其角色更像是“教练”而非“指挥官”，其余岗位全部聘用本地人才。核心岗位的薪资普遍高于当地行业均值两到三倍，并辅以与区域利润挂钩的长期绩效激励。如今，伴鱼300多人的海外团队中，中国员工占比不足10%。资本可以复制，产品可以模仿，但这种根植于本土、由数据和共同愿景连接而成的“组织共振”，正成为伴鱼最坚实的护城河。

有了强大的组织引擎，因地制宜的产品策略才得以真正落地生根。在泰国，线上App虽带来了初期的快速增长，但很快触及渗透率天花板，品牌始终隔着一层屏幕的距离。2023年底，曼谷FashionIsland商场里，300平米的伴鱼线下旗舰店应运而生。开业当天门可罗雀的窘境，并未让团队退缩。他们将门店定义为“教育体验空间”，融合了阅读区、AI体验区和互动教室。每周的故事会、AI体验课和家庭沙龙，虽不直接导向销售，却像一块磁石，不断吸引着注重体验式消费的泰国家长。

线下中心成为了信任的入口，让品牌变得可知、可感、可信。不到一年，伴鱼在泰国的线下门店已从曼谷扩展至清迈、芭堤雅，营收占比超过30%，线下学员数破万人；2025年上旬又签下首位本土家庭代言人泰国著名演员BeamKawee一家，本土化信任背书增强，“线上触达—线下转化—本地化留存”的模型由此完成闭环。

伴鱼泰国官方宣传片

越南市场则讲述了另一个“价值取胜”的故事，国内常见的“低价引流”模式在这里完全失效。团队发现，越南的中产家庭消费观更接近日韩，他们信任体系化、正规化的产品，对学习效果的看重远超价格。于是，伴鱼果断放弃价格战，转而主打“高价精品课”。他们为5-12岁儿童重新设计了系统化课程，引入中英双师、AI发音测评和精细的家长报告系统，课程单价比市场均价高出30%。同时，在河内和胡志明市设立服务中心，由本地学习顾问提供全程辅导。结果出人意料地好，一年内，付费用户增长三倍，续费率超过70%。伴鱼在越南证明，优质的教育内容与服务本身，就具备穿越价格迷雾的力量。

而在缅甸，打开市场的钥匙，竟是一款小小的硬件。2023年，一款主打离线学习的插卡式“点读宝”儿童多语学习机，原本为国内市场设计，却被一位代理商带到缅甸后意外引爆，三个月售出近万台。这背后，是缅甸网络电力不稳定，但家长教育意愿强烈的现实国情。伴鱼迅速成立专项团队，针对性地简化系统、降低功耗，将售价控制在30美元以内，并增加语音互动功能。到2024年，“点读宝”在缅甸的市场占有率已超过60%，硬件业务也由此成为伴鱼海外营收的第三大支柱。找到真正的需求空白，有时比追逐热点更能构建稳固的市场。

如今，伴鱼海外业务已占公司总营收的20%以上，其中东南亚贡献了绝大部分。伴鱼深知，东南亚不是一个整体，而是一幅由不同文化、宗教、政策构成的复杂拼图，必须坚持“一国一策略”。而新的高地，他们瞄准了中东。那里庞大的外籍人口、年轻的人口结构、强大的消费能力以及政府对教育的开放态度，都预示着巨大的市场空间。

站在五年探索的节点上，伴鱼对未来的构想愈发清晰。首先是AI驱动的个性化教育，在AI应用加速但高质量产品仍稀缺的当下，伴鱼正基于“AI+场景”的核心，研发机器人、编程、数学等全新AI课程。其次是硬件与内容的深度融合，继插卡机和已在欧美市场推出的“大路灯”后，伴鱼尝试把中国传统文化的内核转化为面向海外的产品表达，让教育“可被感知”。最后，是全球化信任体系的持续构建，线下中心将由“PalfishEnglish”升级为“PalfishClass”，承载更完整的课程与服务，并以全球范围持续开店加密触点，形成从触达、体验到复购的闭环。

长期主义不是一句口号，而是一个过程。这五年，伴鱼证明了教育是时间的朋友，也证明了中国创造的教育产品，已经具备了走向世界、适应世界、并赢得世界的能力，驶向下一片充满希望的广阔海域。